e-mail: crnre@aha.ru N3 (14), 14 января 1997 г.

Поздний старт

Компания AST стала, пожалуй, одним из последних крупных производителей персональных компьютеров, который всерьез заинтересовался российским рынком. Большинство представителей первой десятки поставщиков ПК уже давно освоились в России и имеют неплохой объем продаж. AST же только в начале этого года объявила о назначении менеджера по продажам в России и странах СНГ. Им стал Алексей Яшин, который, кстати, будет работать в Англии.

На пресс-конференции, прошедшей в московской гостинице "Аэростар" 16 января, среди прочих, обсуждался вопрос о политике фирмы AST в нашей стране. Как отметил региональный управляющий по продажам Найджел Фаунтейн, несмотря на то, что компьютеры с маркой AST продаются в России уже в течение нескольких лет, до последнего времени у фирмы не было скоординированной политики в отношении этого рынка. Продукция поставлялась из разных источников - ее везли из Финляндии, Германии, Великобритании и даже из США; дистрибьюторы работали с различными подразделениями AST, действующими фактически независимо. В 1996 г. компания решила привести дистрибьюторскую структуру в России в более организованную форму. С этой целью ведение дел с российскими фирмами было целиком передано европейскому представительству, началась программа по сертификации реселлеров (сегодня их несколько десятков). Собственно говоря, сама структура сбыта уже оформилась: у AST четыре дистрибьютора в России ("ТерраНет", "АргусСофт", "Вариком 11" и "Ланит") и один на Украине ("Меркс Интернэшнл"), причем каждый из них имеет свою дилерскую сеть. В 1996 г. они закупили у европейского отделения около 7 тыс. компьютеров. Таким образом, торговый оборот составил порядка 7 млн. долл., что, конечно, не соответствует ни положению AST в мире, ни объему нашего рынка.

В 1997 г. AST не планирует агрессивного наступления на российский рынок. Пока компания хочет закрепиться здесь, причем одной из первых задач стоит развитие сервиса и поддержки. "Это - главная сфера нашей деятельности, - говорит Найджел Фаунтейн. - Она, как нам кажется, является основной для продвижения продуктов в этой стране". Кроме того, AST будет укреплять связи с дистрибьюторами и реселлерами в рамках своих программ по авторизации. Компании, сотрудничающие с дистрибьюторами, могут быть авторизованы не только как реселлеры, но и как сервис-центры. В последнем случае реселлер будет осуществлять и гарантийное обслуживание техники AST. "Наша задача - стать ближе к дистрибьюторам, реселлерам и конечным пользователям", - сказал Найджел Фаунтейн.

Немалые надежды руководство компании возлагает на предстоящую выставку COMTEK, где "площадь стенда AST будет в два раза больше, чем в прошлом году, и будет находиться он в центральном павильоне на самом лучшем месте".

На пресс-конференции представители AST почему-то не стали акцентировать внимание журналистов на традиционно более высокой отказоустойчивости своих компьютеров, которая и позволила компании завоевать прочные позиции на корпоративном рынке настольных ПК. Вместо этого говорилось о двух других не менее важных аспектах. Во-первых, это сбытовая политика компании. AST всегда работает через реселлеров и дистрибьюторов и никогда - напрямую, стремясь стать лучшим поставщиком для каналов сбыта. Эта политика приносит неплохие плоды: согласно недавнему исследованию, проведенному фирмой Kew Associates, AST имеет лучших по сравнению с другими производителями ПК реселлеров (при опросе особое внимание уделялось квалификации персонала, знаниям в деловой области, а также наличию пред- и послепродажной поддержки).

Вторым положительным фактором представители компании считают стратегическое партнерство с Samsung Electronics, которая владеет 49,9% акций AST. Инвестиции корейского гиганта помогли AST выйти из кризиса 1995 г. и в прошлом году существенно улучшить свои позиции в ряде европейских стран. Сотрудничество с Samsung, конечно, не ограничивается финансовой сферой. Эта компания считается ведущим производителем мониторов и схем динамической памяти, а также довольно крупным поставщиком ряда других комплектующих. Тем не менее, по словам Найджела Фаунтейна, AST остается формально независимой компанией и свободна в выборе партнеров. Например, мониторы для портативных компьютеров закупаются не только у Samsung, но и у Hitachi.

По поводу отношений с Samsung Найджел Фаунтейн заявил: "Я уверен, что каждому изготовителю необходимо тесно сотрудничать с сильным поставщиком комплектующих. Именно Samsung стала таким партнером для AST". Этот альянс позволит AST к 1999 г. войти в тройку крупнейших производителей мультимедиа-компьютеров с годовым оборотом в 5 млрд. долл. (в два раза больше, чем в 1995 г.) и объемом производства в 5 млн. единиц. #