e-mail: crnre@aha.ru N2 (13), 31 января 1997 г.

Мониторы Sony: дистрибуция по "Роско"

В конце декабря дистрибьюторская фирма "Роско" сообщила о запланированном на январь 1997 г. начале поставок мониторов Sony Multiscan.

Представители Sony и "Роско" оказались единодушны в оценке данного события: "Новые модели Sony, на наш взгляд, имеют очень хорошие перспективы на российском рынке. Наша продукция способна удовлетворить запросы как профессионалов, так и непривередливых пользователей", - считает Юрий Ремейко, менеджер по компьютерной продукции корпорации Sony. - Главное отличие мониторов Sony - электронно-лучевая трубка, изготовленная по технологии Trinitron. Благодаря ей обеспечивается высокое качество изображения, необходимое для современных графических прикладных программ". И еще одна интересная деталь - на 1997 г. запланировано обновление всех серий мониторов Sony: SE (изделия профессионального класса), SF (бизнес-класс) и SX (модели для рынка SOHO).

Sony в России

Год назад в общей структуре коммерческих предложений на московском рынке мониторов (а Москва - это большая "оптовая база", где "отовариваются" регионы) доля Sony не превышала одного процента. В то время ее активность проявлялась главным образом на рынке аудио- и видеотехники, где она конкурировала с производителями из Юго-Восточной Азии.

Год спустя, в январе 1997 г., баланс сил на рынке мониторов коренным образом изменился. Нужно заметить, что доля Sony увеличивалась главным образом благодаря тому, что с рынка постепенно "вымывалась" продукция малоизвестных поставщиков (за прошедший год их сектор сузился до 26%).

Так или иначе, но Sony сумела значительно упрочить свои позиции. Сегодня эта компания не конкурирует на рынке мониторов с размерами экрана по диагонали 14адюйм, однако ей принадлежит 14 и 15% рынка 15- и 17-дюйм моделей соответственно, что же касается "широкоформатных" устройств, то здесь на ее долю приходится 31%.

Как Sony сумела добиться такого успеха за относительно небольшой срок? Думается, что далеко не последнюю роль здесь сыграли реселлеры. Фирма с самого начала сделала ставку на каналы сбыта, привлекая партнеров к продвижению своей продукции. При этом она ориентировалась на компании трех категорий: фирмы, обладающие разветвленной сетью торговых точек ("Партия"), изготовителей компьютеров ("R&К.", DVM Systems) и "простых" дистрибьюторов ("Эксимер", Marex). "Роско", очевидно, относится к последней категории и, как можно предположить, сосредоточится на продвижении марки Sony в потребительском секторе, предлагая ее продукцию своим партнерам из регионов.

Приведенные цифры характеризуют распределение коммерческих предложений на рынке мониторов. Источниками информации послужили бюллетень "Мобиле" и, в связи с относительной неполнотой данного издания, результаты собственных маркетинговых исследований CRN/RE. Не секрет, что реальная структура предложений на рынке может не совпадать с официальными цифрами, поскольку кроме "легальных" существуют и "серые" поставки.

Эти данные отражают не столько состояние потребительского рынка и спрос на продукцию конкретного поставщика, сколько реакцию каналов сбыта, активность торговых партнеров фирмы-изготовителя и привлекательность его продукции для реселлеров. А привлекательность зависит не только от популярности конкретной марки, но и от соотношений цены и маржи, получаемой при продаже данного продукта, состояния рынка, наличия конкурирующих изделий и пр.

Применительно к продукции Sony следует отметить, что на рынке 15-дюйм устройств наибольшим спросом пользуются не "домашние" мониторы (SX), а "коммерческая" серия (SF). Именно этим объясняется то обстоятельство, что Sony сравнительно слабо представлена в секторе недорогих устройств ценой до 370 долл.

Неожиданно значительная доля рынка 20-дюйм мониторов - следствие того, что Sony - едва ли не единственный изготовитель, который не имеет моделей с диагональю 21 дюйм. Тем не менее положение Sony остается весьма выгодным, поскольку большая часть "профессиональных" изделий используется именно там, где требуются возможности технологии Trinitron: издательская деятельность, подготовка иллюстраций и т. п.

По словам представителей "Роско", маркетинговая политика компании строится в соответствии с принципом "постоянной доступности". Иными словами, однажды объявленный товар всегда будет "на складе", что немаловажно для реселлеров из глубинки. Кроме того, нельзя исключать, что внимание Sony было привлечено и политикой "корпоративного единства", о которой неоднократно заявляла "Роско". В соответствии с ней дистрибьютор не будет продвигать продукцию конкурентов, избегая таким образом "конфликта поставщиков".

Плата за качество

В последнее время, кроме очевидных маркетинговых соображений, Sony должна учитывать и иные, менее заметные для постороннего взгляда, обстоятельства. Как известно, рынок мониторов стабильнее, чем, например, рынок компьютеров, где новые модели сменяют друг друга с головокружительной скоростью. Отчасти это объясняется тем, что монитор - устройство более "долговечное", чем ПК. Если среднестатистический пользователь меняет компьютер примерно один раз в полтора-два года, то монитор служит намного дольше, от трех до пяти лет.

Изготовители этих устройств стараются сохранять стабильность рынка, и новые модели мониторов появляются далеко не так часто, как, скажем, новые компьютеры, ведь накладные расходы на переоснащение производства могут перекрыть возможные выгоды. Как правило, фирмы-изготовители предпочитают незначительно модифицировать существующие изделия, а не начинать разработку оригинальной серии. Побудить фирму, производящую мониторы, выпустить новую модель может, например, изменение стандартов безопасности, ужесточение экологических требований или иные, не менее экстраординарные обстоятельства. Что, собственно говоря, и произошло в случае с Sony.

Как известно, отличительная особенность мониторов Sony - электронно-лучевая трубка, изготовленная по технологии, известной под торговой маркой Trinitron.

Она позволяет получать на экране дисплея изображение очень высокого качества, с хорошей цветопередачей и высокой яркостью. Благодаря этому мониторы Sony всегда позиционировались как устройства, предназначенные для требовательных и не стесненных в средствах пользователей. Именно эти преимущества рекламировала Sony, убеждая покупателей (а заодно и реселлеров), что разница в ценах на мониторы южнокорейских изготовителей и "фирменную" продукцию Sony - это не "выброшенные" деньги, а плата за высокое качество.

Однако в 1996 г., когда закончился срок действия группы патентов, охранявших права Sony на технологию Trinitron, ее конкуренты немедленно воспользовались представившейся возможностью. На рынке один за другим стали появляться клоны Trinitron: SonicTron, DiamondTron, CromaClear и пр. В секторе высококачественных мониторов началась война цен, и выпуск Sony Multiscan 100SX стал ответом Sony на агрессивные намерения других изготовителей.

Производственные планы Sony

Между официальным представлением новой модели и началом поставок проходит не менее трех месяцев. Эта закономерность, неприятная для реселлеров и почти нормальная для фирм-изготовителей, полностью подтвердилась и в данном случае. Показав осенью конкурентам, что с ней по-прежнему следует считаться, Sony отнюдь не торопилась сворачивать выпуск "старых" мониторов. Учитывая, что ее мониторы - товар, "уходящий" достаточно медленно, можно предположить, что компания стремилась дать своим партнерам возможность к концу года освободить склады, чему немало способствовали "там" рождественские, а в нашей стране - новогодние праздники.

Итак, на 1997 г. запланирован окончательный и бесповоротный переход к новым моделям мониторов, предназначенным для сектора SOHO и корпоративных пользователей. Относительно дешевая "домашняя" серия SX уже стартовала и даже завезена в нашу страну. В конце января ожидается появление дисплеев 200SX (размер экрана по диагонали 17 дюйм) и 300SF (20-дюйм изделие "бизнес-класса"), в середине февраля к ним прибавится линия 200SF (17-дюйм аналог предыдущей модели).

В "профессиональной" серии перемен пока не ожидается: в течение 1997 г. по-прежнему будут выпускаться модели 17SEII, 20SEII и 20SH.

Sony Multiscan 100SX, предназначенная для потребительского рынка, обеспечивает частоту регенерации кадров до 80 Гц при разрешении 1024x768 пиксел. Максимально допустимое значение этого параметра при большей разрешающей способности (1280x1024) составляет 60 Гц, однако нужно учитывать, что большинство владельцев 15-дюйм мониторов редко используют режимы высокого разрешения. В отличие от более сложных модификаций в нем не предусмотрены такие функции, как коррекция цветовой температуры, отсутствует даже экранное меню, для регулировок используются обычные кнопки. Изделие соответствует стандарту DDC1/2B, т. е. способно обмениваться информацией с компьютером, "подстраиваясь" под требования конкретного графического режима. Ожидаемая розничная цена модели 100SX составляет 450 долл.

Почувствуйте розницу...

Каким образом Sony и ее партнеры могут повлиять на сложившуюся на рынке мониторов диспозицию? Ответ на этот вопрос будет зависеть не столько от "прямых" партнеров Sony, сколько от реселлеров второго уровня. С одной стороны, продукция Sony очень привлекательна именно для них: маржа, которую они получают, продавая продукцию нынешнего лидера рынка мониторов, компании Samsung, в среднем составляет 10-15 долл., тогда как на изделиях Sony можно заработать до 50 долл. С другой стороны, стоимость мониторов Sony по-прежнему слишком высока для большинства покупателей, а следовательно, дилерам, работающим на розничном рынке, придется потратить некоторое количество времени, сил и денег, чтобы убедить своих клиентов купить более качественную, но и более дорогую технику Sony. Тем более что, несмотря на появление новых моделей, особенных изменений в ценовой политике компании не предвидится, ее изделия по-прежнему остаются "высококачественными мониторами для придирчивых пользователей". Если "Роско" сумеет убедить своих дилеров, что все эти новинки достаточно интересны, то перед ней откроются очень неплохие перспективы: Sony - марка известная, рынок сформирован, маржа высока... Чего еще желать дистрибьютору?

Новые мониторы Sony

Как узнать Trinitron?

Главный признак, отличающий электронно-лучевую трубку, изготовленную по технологии Trinitron, - тонкие темные линии, пересекающие экран по горизонтали. Это стабилизирующие проводники апертурной решетки. Модель с размерами экрана по диагонали 15 дюйм имеют одну такую полосу, 17- и 20-дюйм мониторы - две.

Технология Trinitron появилась задолго до "рождения" персональных компьютеров. В 1969 г. корпорация Sony запатентовала для получения изображения на экране электронно-лучевой трубки (ЭЛТ) метод, при котором не требовалась теневая маска.

В традиционных ЭЛТ для формирования изображения используется тонкая металлическая пластина с круглыми отверстиями, через которые на слой люминофора попадает поток электронов из электронной пушки. Такая конструкция имеет и достоинства, и недостатки: она позволяет получать четкие изображения, но при этом ограничивает яркость картинки на экране. Кроме того, из-за теплового расширения пластины со временем возникают цветовые искажения. Инженеры Sony предложили заменить круглые отверстия вертикальными прорезями (апертурная решетка). При этом было достигнуто сразу несколько целей: увеличилась яркость, исчезли цветовые искажения, упростилась технология производства ЭЛТ.

Яркость мониторов Trinitron объясняется тем, что вертикальные прорези в сумме охватывают большую площадь экрана. Апертурная решетка меньше зависит от теплового расширения материала, из которого она изготовлена.

Еще один отличительный признак Trinitron - цилиндрическая форма экрана, горизонтальная кривизна которого настолько мала, что он кажется почти плоским.

Однако у технологии Trinitron есть и недостатки. В частности, из-за вытянутой формы пикселов изображение на экране оказывается менее резким. Для телевизоров (а изначально технология создавалась именно для них) этот параметр не слишком важен, чего нельзя сказать о мониторах. С легкой руки Samsung распространилось мнение, что "качественный" монитор должен обеспечивать размер точек 0,28 мм, однако в изделиях Sony этот показатель составляет 0,25. Необходимо учитывать, что в данном случае измеряется не сторона треугольника, образованного точками растра, а высота ячейки (точек-то как таковых нет!). В результате реальное разрешение примерно одинаково.

Кроме того, значительно усложнилась "магнитная" часть монитора, поскольку для получения четкого изображения требуется очень точная фокусировка электронного луча.