e-mail: crnre@aha.ru N2 (13), 31 января 1997 г.

В последнее время дистрибьюторы активно заказывают компьютеры Macintosh производства Motorola Inc.

"По всей видимости, это наибольший за всю историю нашей фирмы предварительный заказ, - говорит Дан О'Брайен, вице-президент и главный управляющий производственной деятельностью компании PC Wholesale. - И если бы не просьбы реселлеров [о поставке этих систем], скорее всего мы не пошли бы на это".

В начале ноября Motorola планировала начать поставки систем нового семейства и серверов на базе процессора PowerPC - StarMax. Для продажи этих продуктов компания уже привлекла целый ряд дистрибьюторов, таких, как Ingram Micro Inc., MicroAge Inc., Access Graphics, PC Wholesale, а также Entex Information Services Inc.

"У нас всегда были хорошие взаимоотношения с крупными торговыми партнерами, - говорит Энтони Цыплик, директор компании Motorola по развитию международных каналов сбыта. - При взгляде на стратегию дистрибуции фирмы становится понятно, что наша цель состоит отнюдь не в заключении сделки с каждым участником канала".

В феврале Motorola подписала лицензионное соглашение с Apple Computer Inc. о техническом обслуживании систем на базе Mac OS и процессора PowerPC, выпускаемых под собственной маркой. Компания также будет распространять через каналы сбыта семейство Mac-совместимых серверов, работающих с Windows NT и AIX (версия UNIX, распространяемая IBM для компьютеров PS/2, RS/6000 и PowerPC). Источники, близкие к Motorola, сообщили также, что компания рассматривает вопрос о производстве блокнотных ПК, однако эти планы пока в стадии разработки.

По словам Цыплика, в настоящее время компания не планирует заключать соглашения с новыми дистрибьюторами. Прежде чем увеличивать число торговых партнеров, Motorola попытается выявить недоработки в системах снабжения и сбыта.

"На этом этапе мы хотим поработать с уже имеющимися партнерами, - говорит он. - Необходимо выявить недостатки стратегии и скорректировать планы. Что касается дистрибьюторов, то мы хотим строить наши отношения на взаимном доверии".

Реселлеры, активно настаивавшие на выпуске альтернативных Mac'ов, поддерживают эти планы.

По утверждению Дэвида Джейскалка, директора по маркетингу Ingram, его фирма уже направила компании Motorola документы на авторизацию 150 реселлеров.

"Мы весьма довольны интересом, проявляемым реселлерами, - говорит Джейскалк. - Очевидно, что спрос постоянно растет. Все это определенно свидетельствует о том, что Mac-совместимые системы нужны каналам сбыта".

По мнению дистрибьюторов и аналитиков, спрос обусловлен несколькими факторами. Один из них - цена. Стоимость различных моделей серии StarMax 3000 на базе PowerPC 603e - от 1595 до 2395 долл., а машин 4000-й серии на PowerPC 604e - от 2395 до 3595 долл.

Кроме того, 5-летняя гарантия в сочетании с именем Motorola и простотой эксплуатации ПК Macintosh служат хорошей приманкой для покупателей. Кроме того, дефицит изделий Apple привел к образованию ниши, которую могут заполнить Mac-клоны.

"Цены позволят им занять сильные позиции (по отношению к Apple и другим производителям Mac-клонов), - считает Карл Тейсен, менеджер по развитию бизнеса компании Access Graphics. - Авторитет Motorola и гарантии, которые они представляют, несомненно, вызовут рост объемов продаж. Взгляните на другие фирмы, торгующие клонами, - у Motorola куда более громкое имя".

Руководство Motorola и фирм-дистрибьюторов ориентируется на рынки систем образования и SOHO и на те секторы, где Macintosh традиционно использовали для анимации и графики, создания WWW-узлов и финансового моделирования. По словам аналитиков, компании будет нелегко пробиться в основные области бизнеса, где предпочитают процессоры Intel.

"Мы не пытаемся продавать все и для всех, - говорит Пол Келленбергер, вице-президент Motorola по работе с каналами сбыта. - Тем не менее мы предлагаем различные варианты, например, такой, как Macintosh, связанный с NT-cервером.

Хотя прогнозы продаж компьютеров семейства StarMax производства Motorola и выглядят безоблачно, фирма может столкнуться с конкуренцией Apple.

"Думаю, что во втором полугодии Apple будет вести себя более агрессивно, - считает Скотт Миллер, ведущий аналитик фирмы Dataquest, и добавляет, что богатый "урожай" новых продуктов Apple может возродить былую славу компании. - Похоже на то, что Apple уже прошла низшую точку".

По словам Миллера, Mac-совместимый NT-сервер - хорошее начало. Кроме того, низкие цены, в особенности на рынке компьютеров, используемых в сфере образования, где Apple предложила большие скидки, также сыграют положительную роль.