e-mail: crnre@aha.ru N2 (13), 31 января 1997 г.

Ставить или не ставить стенд на выставке?

Стенд компании InfoSpace Inc. на осенней выставке Comdex располагался в отеле "Фламинго". Точнее, в кафе этого отеля.

"Я всерьез собирался купить стенд, - пояснил Нейвин Джэйн, президент компании, в прошлом один из руководителей Microsoft Corp. - Но это такие расходы, а в конце концов засунут в какой-нибудь угол".

Так что он представлял продукцию своей компании, выпускающей многофункциональные базы данных для Web, в ресторанах и гостиничных номерах, лишь иногда наведываясь на выставку.

Все больше начинающих менеджеров и руководителей новых компаний считают, что эта выставка, которую посетили около 250 тыс. чел. - не считая молодцов и девушек в броских серебристых нарядах, зазывавших на различные стенды, - уже больше не служит витриной для новых компаний и технологий, в особенности Web-технологий. Большинство считает, что столпотворение и цены свели ее эффективность на нет.

Представители новых компаний участвуют, но больше из чувства долга.

"Десять лет назад это было важно. Для многих компаний она была выставкой года, - заметил Том Петерсон, один из партнеров коммерческой фирмы Eldorado Ventures. - Теперь она уже не оправдывает затрат".

"Даже если забыть о расходах, то в последнее время появилось много специализированных выставок, отвечающих маркетинговым устремлениям ряда компаний, - заметил Петерсон. - Для фирм, ориентированных на рынок венчурного бизнеса, более подходит выставка [NetWorld+] Interop. Здесь же не на что смотреть. Большинство участников и без того уверенно развивают свой бизнес".

Вполне символично, что при беглом осмотре выставки первая же из "новых" компаний, с которой решил познакомиться Петерсон, оказалась старой, просто сменившей название фирмой.

"Такое встречается сплошь и рядом. Компания быстро набирает средства, считая, что имеет план маркетинга, - а он не работает, - заметил Петерсон. - Что же делать? Попытаться еще раз".

Осмотрев еще три стенда, он вдруг обнаружил фирму-поставщика программного обеспечения, маркетинговый план которой почти полностью повторял план некой компании, в которую несколько лет назад Eldorado вложила средства. В начале года Eldorado вместе с другими инвесторами поделила эту компанию и продала ее по частям.

Порой трудно бывает на выставке получить толковый ответ. Так, представитель одной из компаний рекламировал свой продукт как средство для перевода данных прежних форматов в Web. Спустя некоторое время, он уже называл это инструментом для архитектуры клиент-сервер. Потом сознался, что его компания только что начала поставки этого продукта, хотя его презентация прошла гораздо раньше.

"Получилось не очень удачно, - посмеялся он. - У нас были лишь общие слова вроде: "Если вы - такой покупатель, то это для вас. А если нет, то есть еще несколько функций, которые вас заинтересуют".

Другие продукты страдают именно из-за присущих им свойств. К примеру, инфракрасная связь - это прекрасная технология, но "я не уверен, что кто-либо захочет на этом заработать", заметил он.

Новые руководители были единодушны в оценке выставки.

"Comdex не имеет для нас смысла", - сказал Даг Кэмплджон, президент компании Differential, которая стремится стать чем-то вроде "FederalExpress для Web".

С какой стати, спрашивает он, компания, поставляющая решения по архитектуре клиент-сервер, получила стенд в павильоне, оккупированном мелкими торговцами всякой всячиной?

"Здесь же не сапожный рынок", - сказал Кен Шнайдер, главный управляющий компании Cognisoft Corp., имея в виду то, что фланирующая публика отдавала предпочтение палаткам с обувной продукцией.

Компания Differential провела презентацию в ходе Venture Outlook - представлении коммерческих фирм, которое проходило на Comdex в течение двух дней под эгидой Technologic Partners. Это мероприятие осталось в стороне от основных событий в отеле "Фламинго".

Организаторы установили собственные расценки, и Venture Outlook привлекло значительное число заметных руководителей фирм, включая управляющих компаний Marimba Inc. и Firefly Inc. Кима Полезе и Николаса Гроуфа.

Кажется, и это сработало в пользу Кэмплджона. После презентации к нему выстроилась очередь поручителей, агентов по связям с общественностью и других официальных лиц для ритуального обмена визитными карточками.

Многие считают, что Comdex - удобное место для встреч. По инерции это мероприятие продолжает привлекать большое число специалистов мира высоких технологий. Оно устраивает и представителей иностранных фирм, поскольку они могут организовать сразу несколько встреч.

Вопреки негативным высказываниям, компании по-прежнему используют эту выставку, чтобы показать себя.