COMPUTER RESELLER NEWS/RE e-mail: crnre@aha.ru
N2 (13), 31 января 1997 г.

Услуга как стандартный товар - ключ к успеху

Кевин Меррил
..............

Strategic Technologies Inc. нашла золотую жилу для увеличения оборота услуг: тиражирование.

Эта фирма, рассматривая каждый новый проект, задается вопросом: Можно ли вторично использовать или даже тиражировать данный способ обработки данных или услугу?

Если да, то следует превратить конкретную услугу в самостоятельный продукт. Сама по себе процедура такого преобразования не нова, но STI сделала ее частью своей деятельности. "Все абсолютно просто, - говорит Майк Шук, президент STI. - Только спросите себя, можно ли воспользоваться этим еще раз?"

По его мнению, этот вопрос должен возникать в мозгу реселлера при работе с каждым новым проектом. "Это что-то уникальное или подойдет и для других случаев? - спрашивает он. - Каждую услугу мы стремимся тиражировать и поставить на поток".

Прибыль, по его словам, зависит от объемов продаж.

По мере развития бизнеса все больше услуг становится на поток. Стандартизация внедрения и настройки услуги упрощает процесс ее продажи.

Последний пример преобразования услуги в товар - проект, выполненный STI для AMP Inc., разработчика коммуникационного оборудования и кабельной арматуры. Заказ на консалтинговые услуги побудил STI подготовить программу для поиска слабых мест в системе защиты внутренних сетей AMP, условно названную "Трость".

"Мы и не думали, что "Трость" станет второй Netscape", - говорит Бен Кларк, вице-президент по технологиям STI.

"Мы не рассчитывали, что к нам обратятся другие клиенты. Однако мы знали, что у них есть сходные, хотя и не настолько специфические потребности", - сказал Кларк.

По словам Кларка, процесс разработки и стандартизации "Трости" служит теперь своего рода моделью того, как проект, разработанный по заданию конкретного клиента, может самостоятельно существовать и после выполнения основной задачи.

Работа с "Тростью" подтвердила то, что и так было понятно, - считает Шук из STI. - То, что стало нашей стратегией".

Кларк отметил, что STI удалось повторить процесс, разработав законченное решение, названное службой высокой надежности, использующее программу проверки сбоев.

"Когда беретесь за какой-нибудь проект, подумайте, можно ли его использовать еще раз", - сказал Кларк.