e-mail: crnre@aha.ru N1 (12), 17 января 1997 г.

Принтеры

На первый взгляд торговля принтерами кажется самым скучным, однообразным и унылым делом на свете.

Есть отработанная технология и насыщенный рынок, поэтому самое большее, на что может надеяться VAR, - несколько постоянных заказов на расходуемые материалы и пара-тройка небольших и не очень прибыльных продаж лазерных принтеров, не так ли?

Конечно, нет! Дела обстоят совсем иначе. В настоящее время идет процесс модернизации систем, причем не постепенной и не торопливой, а сразу целыми отделами или даже всей компанией.

"Это громадный бизнес - переход со старого уровня технологии на новый, - считает Марко ДиПаскуале, менеджер по продажам реселлерской фирмы Tex-Port Inc. - Сейчас многие клиенты избавляются от матричных принтеров и переходят на лазерные".

Например, Tex-Port продала 200 лазерных принтеров Xerox Corp. лаборатории, занимающейся проблемами ядерной энергетики. Другой ее клиент - фирма по обработке платежных поручений - приобрел 100 принтеров.

Эта возможность необязательно отражается данными исследований рынка. Объем продаж принтеров в США в этом году вырастет на 7% по сравнению с прошлым годом, а среднегодовой рост за период 1995-2000 гг. составит около 8%, утверждает International Data Corp. (IDC).

"Это совсем неплохо, учитывая, что рынок принтеров довольно стабилен", - считает Элисон Фраско, старший аналитик фирмы IDC.

Сегодня самый перспективный сегмент рынка - струйные принтеры, объем продаж которых в этом году вырос на 20-30%, а также цветные лазерные, продажи которых за тот же период увеличились на 56%.

Однако VAR'ы, преуспевающие в этой области, утверждают, что и здесь их бизнес не просто поставки "коробок". Маржа при торговле принтерами не слишком велика. Заметно большую прибыль - целых 50% - дает продажа расходных материалов, но и этого явно недостаточно для того, чтобы строить на этом бизнес, считают VAR'ы.

По их мнению, путь к успеху - разработка такой стратегии, в которой принтеры используются для стимулирования роста продаж услуг, контрактов на техническое обслуживание и разработку новых решений.

"Это могут быть не только принтеры - есть много способов расширить их применение, например, оснастив принтер запирающимся кожухом, можно превратить его в кассовый аппарат, а это, в свою очередь, потребует создания соответствующих прикладных программ - считает ДиПаскуале из Tex-Port Inc. - Как правило, мы не ограничиваемся только продажей принтеров. Мы также поставляем ПО и обеспечиваем обслуживание".

Фирма-VAR Connext Inc. построила свой бизнес на организации содействия клиентам, переходящим от устаревших систем печати к современным лазерным принтерам. "Мы получаем прибыль, предоставляя услуги, которые и обеспечивают такой переход", - утверждает Кейс Вуди, один из совладельцев фирмы.

Connext разработала решение, которое позволяет печатать данные из компьютеров AS/400, предназначенные для вывода на устройствах построчной печати производства IBM, сразу на лазерных принтерах.

"Если бы они решили переделать свои прикладные программы самостоятельно, это заняло бы у них непомерное количество человеко-часов, - говорит Вуди. - Мы предоставляем им программу, которая не требует перекодировки. Она располагается между потоком данных и принтером и проводит необходимые преобразования. Это означает, что для этой работы им не придется привлекать системных программистов".

Connext заключила огромный контракт с Университетом шт. Сев. Каролина на поставку 100 лазерных принтеров в школу бизнеса при университете и на организацию перехода к современным технологиям печати. Проект может быть распространен и на другие подразделения университета.

Аналогичное решение Connext предоставила медицинской школе при Университете Duke.

"До сих пор миллионы клиентов пользуются устаревшими печатающими устройствами, - утверждает Вуди. - Вы можете их "косой косить".

Фирма-VAR RxLaser Inc. также строит свою стратегию торговли принтерами вокруг ПО, но в этом случае такого, которое позволяет лазерным принтерам работать с электронными бланками.

"В основе нашего бизнеса - работа с клиентами, которые традиционно пользовались для печати на бланках матричными принтерами, а теперь переходят к лазерным", - говорит Боб Лахнер, президент RxLaser.

RxLaser сотрудничает с компаниями-разработчиками ПО для финансов и бизнеса, создавая по их заказам электронные бланки для распечатки на лазерных принтерах. "Наша работа состоит в разработке бланков, которые "зашиваются" в память лазерного принтера и взаимодействуют с прикладными программами, не требуя никакого вмешательства", - говорит Лахнер.

Компании-партнеры "сводят" RxLaser со своими клиентами. "И все счастливы, - утверждает Лахнер. - Клиенты довольны, поскольку могут использовать лазерные принтеры вместо матричных, компании-разработчики ПО довольны, что им не приходится переписывать программное обеспечение и что мы выплачиваем им процент за посредничество. Мы довольны, так как продаем клиентам бланки вместе с лазерными принтерами".

По словам Лахнера, существуют веские аргументы в пользу перевода печати бланков на лазерные принтеры. Главный среди них - цена. Одному из клиентов удалось снизить затраты на бланк с 1 долл. до 3 цент. "В большинстве случаев при использовании нашей системы лазерные принтеры окупаются за три месяца", - утверждает Лахнер.

Неудивительно, что дела RxLaser идут прекрасно. По словам Лахнера, сейчас на фирме 17 сотрудников, а несколько лет назад их было всего двое. Объем продаж в 1996 г. достиг 17 млн. долл. RxLaser работает с 65 компаниями-разработчиками ПО и намеревается расширить их список. "Скоро у нас будет 100 партнеров", - говорит Лахнер.

Бум продаж принтеров переживает и фирма Compu-Call Inc., которая стала региональным дистрибьютором компании IBM, когда в начале 1996 г. та стала выпускать принтеры под собственной маркой.

"В 1995 г. на принтеры приходилось примерно 10% от объема продаж, а в 1996 их доля составит уже около трети нашего бизнеса, - утверждает Филип Квинн, главный управляющий Compu-Call. - В основном благодаря усилиям IBM, которая поработала над тем, чтобы продвинуть эти принтеры в канал сбыта. До настоящего времени мы даже перевыполняли свои планы, поскольку принтеры IBM очень хорошо идут на рынке".

Для Квинна модель бизнеса проста. Он продает принтеры с маркой IBM клиентам, которые предпочитают продукцию именно этой компании. "Почти все наши клиенты работают с компьютерами AS/400, у них всегда все было от IBM, кроме принтеров. Раньше они покупали принтеры других фирм, но сейчас появились принтеры IBM, и они покупают именно их", - говорит он.

Compu-Call всегда специализировалась на обслуживании пользователей AS/400. Поэтому представители компании просто обзванивают своих старых клиентов, утверждает Квинн.