e-mail: crnre@aha.ru N1 (12), 17 января 1997 г.

CRN/RE: Как начиналась история "Мобиле"?

С. К.: "Мобиле" появился в 1990 г., когда процветала частная торговля компьютерами. В какой-то момент появилась идея собрать всю информацию, которая интересна участникам этого рынка в одном издании. Мы хотели, чтобы оно было как можно более оперативным, простым и удобным для использования. Довольно быстро выяснилось, что нужно разработать простую схему оплаты услуг "Мобиле", чтобы покупателю не приходилось долго разбираться, как платить, где и за что... Кстати говоря, впоследствии эта идея трансформировалась в принцип предоплаты.

CRN/RE: Как часто выходил "Мобиле" в то время?

С. К.: Периодичность выпуска "Мобиле" неизменна - два раза в неделю. Издание, с которого когда-то началась наша история, сегодня превратилось в трехтомник: два тома посвящены компьютерам и комплектующим, один - оргтехнике, периферийным устройствам и ПО.

Первоначально бюллетень составлялся по принципу "продавец и его товары", вся информация умещалась на 8-12 страничках. Вполне хватало возможностей обычного текстового процессора. Через полтора года произошел первый "большой скачок": при подготовке бюллетеня мы стали использовать базу данных.

По мере роста компьютерного бизнеса рос и "Мобиле" - увеличивался тираж, издание завоевывало известность. Мы никогда не тратили деньги на рекламу, поскольку те, кто серьезно занимался компьютерным бизнесом в Москве, друг друга хорошо знали.

Иногда происходили почти анекдотичные случаи: допустим, в некую компьютерную фирму приезжает покупатель, который видит, как продавец достает какую-то книжку и начинает ее перелистывать. Он, естественно, интересуется, что это такое, и получает примерно такой ответ: "Нет, мы подписались, платим деньги. Извините". Нам известен факт, когда в 1991 г. за 50 руб. продали номер нашего контактного телефона.

Конечно, сначала пришлось приложить значительные усилия, но через некоторое время, когда число компаний, размещавших в "Мобиле" свою информацию, достигло примерно четырех сотен, произошел качественный скачок: к нам стали обращаться с самыми разнообразными предложениями, значительно увеличилась скорость "расползания" информации и т. д.

CRN/RE: Иными словами, "Мобиле" сразу занял свою нишу?

С. К.: Можно сказать, что "Мобиле" был неизбежен: если есть некоторая система обмена товаров и нет информационных ресурсов, в которых заинтересованы те, кто в ней работает, значит, они не могут не появиться. Если вспомнить, что Москва была перевалочным пунктом для всего Союза, а сегодня для России и ближних стран, вплоть до Средней Азии, то становится ясно, что потребность в информации была очень высока.

Тем не менее рынок развивается, и сегодня имеется место как для традиционных изданий, например ориентированных на оптовую торговлю (типичный представитель этой категории - журнал "Оптовик"), так и для непривычных пока решений, таких, как электронные базы данных, которые распространяются по информационным сетям. Последнее, кстати говоря, стало реальностью только в последнее время.

CRN/RE: Но "Мобиле" пока остается "бумажным"?

С. К.: Да. Это объясняется прежде всего тем, что необходимо учитывать такой показатель, как надежность. Могут отключить свет, могут протечь трубы, крысы могут перегрызть провода, но курьер в любом случае доставит очередной номер "Мобиле". Именно поэтому мы ориентируемся на использование данного носителя.

CRN/RE: Хорошо, а что может измениться в ближайшем будущем?

С. К.: На данный момент пока не изменился принцип работы "Мобиле" - распространение информации на бумажных носителях. Не исключено, что в скором времени мы несколько изменим систему оплаты наших услуг. Возможно, мы внедрим схему, более привычную для пользователей электронных баз данных, например дифференцируем оплату в зависимости от количества заявленных позиций. Таким образом, наши клиенты будут платить за информацию, а не за то, что получают "Мобиле" как таковой.

Введение этой политики позволит решить и еще одну проблему. В любой информационной системе, которая отличается от биржевой, процент недостоверной информации достаточно высок, иногда он может достигать 50% и больше. Это связано с тем, что на распространение информации влияют такие факторы, как ценовая "игра" некоторых участников. Кроме того, ситуация на рынке меняется очень быстро. Недавний пример: с рынка исчезли дешевые накопители CD-ROM с 4-кратной скоростью. Почти сразу же их стоимость увеличилась, и очень значительно - долларов на 15-20.

В "Мобиле" цены на эту продукцию остались прежними, хотя сам товар почти невозможно было найти. Таким образом и произошла ошибка. Подобные истории повторяются достаточно регулярно: то станет редкостью какая-то марка телевизоров, то бытовая техника исчезнет и т. п. Возникает не столько несоответствие цен, сколько несоответствие номенклатуры.

В принципе эту ситуацию можно отследить, т. е. определить два показателя: во-первых, вероятность застать товар у продавца "живым", а во-вторых - по той цене, что указана в "Мобиле". По нашим оценкам, для подавляющего большинства продавцов эти цифры будут очень невелики. Видимо, это происходит по объективным причинам, хотя нельзя исключать и такого варианта: кто-то заявляет заведомо некорректные цены, по принципу "лишь бы позвонили, а там уговорим".

Если же пользователям придется платить за "байты", то я думаю, что вероятностный показатель по цене почти не изменится, а вот по номенклатуре ситуация значительно улучшится. Пока мы прорабатываем этот вопрос, так что о подробностях этой схемы говорить рано.

CRN/RE: А за какой срок вы планируете реализовать эти идеи? Месяц, полгода, год, полтора?..

С. К.: Думаю, в течение нынешнего года. Реорганизация - не слишком быстрый процесс, особенно для компании, которая обслуживает клиентов практически в реальном времени. У нас налажен технологический процесс, и времени для экспериментов остается не так и много.

Изменение системы оплаты, может быть, не слишком радикальная перемена, но тем не менее ее следует внедрять осторожно.

Это будет первым шагом на пути к режиму работы, подобно тому как функционируют электронные базы данных. Кстати говоря, у нас есть принцип, который был нарушен только в одном случае (каталог "Недвижимость"): ни одна из наших баз данных не имеет доступной пользователю, полноценной электронной версии. В компьютерных БД "отсекается" примерно 30% информации, в частности, по таким параметрам, как минимальные цены. Эти БД остаются прекрасным источником информации по ценам, товарам и пр., однако как "руководство для покупателя" их использовать довольно трудно.

Кроме того, нужно учитывать, что позиции с минимальными ценами достаточно непостоянны. Рядовая ситуация: в шесть часов вечера наш оператор звонит одному из клиентов, задает вопрос, имеется ли такой-то товар, и получает утвердительный ответ. Десять часов утра, контрольный звонок, тот же вопрос, ответ: "Извините, час назад приехал покупатель, забрал все".

CRN/RE: Что же представляет собой "Мобиле" в конце 1996 г.?

С. К.: Сейчас "Мобиле" - это: три тома, посвященные компьютерной тематике, сборники "Медицина", "Строительство", "Недвижимость" (журнал, газета и полная электронная версия), ежемесячник "Мониторинг рекламы", и раз в два месяца выходит бюллетень "Банки и финансы".

"Мониторинг рекламы" - один из самых интересных проектов. В нем содержится информация о текстах, размерах, датах рекламных объявлений, размещенных в московской и региональной прессе. Мы пока ограничиваемся прессой, поскольку она представляет собой основной рекламоноситель, хотя немного отслеживаем и телевидение как превосходный качественный показатель, который характеризует финансовое состояние фирмы.

CRN/RE: "Мобиле" никогда не считался дешевым изданием. С чем это связано и как вы строили свою ценовую политику?

С. К.: Она всегда определялась тем обстоятельством, что "Мобиле" читают профессионалы, которые знают за что, собственно говоря, платят. Многие из них рассматривают работу с "Мобиле" как инвестиции в информацию. Кроме того, нельзя забывать о рекламном потенциале этого издания: как реклама рассматривается даже строчная информация, не говоря уже о макетной рекламе.

Периодическое повышение цен на рекламу связано прежде всего с увеличением курса доллара. Да, конечно, каждый раз оно вызывает отток "морально неустойчивых" рекламодателей, но это обычно достаточно быстро компенсируется. Тем более что мы, как правило, "догоняем" доллар, наши условные единицы пересчитываются по текущему курсу с некоторым "опозданием". Например, сегодня курс доллара составляет 5550 руб., мы считаем по 5500. Когда он увеличится до 5700, мы начнем подумывать о том, что пора опять пересчитывать, но к тому времени, доллар будет стоить уже 6000 руб.

CRN/RE: "Мобиле" - профессиональное издание. Но планируется ли "осваивать" простых граждан, рядовых покупателей?

С. К.: Что касается "простых" граждан, то...

CRN/RE: Кстати, сразу уточним: кто для "Мобиле" "простой"?

С. К.: "Рядовой покупатель" - это человек, который не хочет делать бизнес на перепродаже, допустим, компьютеров. Ему интересно приобрести что-то лично для себя. Сегодня имеет смысл обращаться к "Мобиле", во-первых, для того, чтобы сориентироваться в ценах, а во-вторых, в том случае, если в магазине понравилась какая-то марка, хочется найти место, где это можно купить подешевле. В данном случае журнал окупается - например, на телевизоре можно сэкономить 50-100 долл., а если говорить о моделях с большими экранами, то и до 200.

Сделать "Мобиле" привлекательным для подобной категории потребителей можно, но опять-таки для этого необходимо пересмотреть ценовую политику. Издание, разумеется, должно значительно подешеветь. Оплачивать его будут главным образом реселлеры, цена одного экземпляра не отпугнет "обычных" покупателей.

Правда, здесь есть одна тонкость: прежде чем это будет сделано, мы обязательно проведем соответствующее исследование. Когда мы рассматривали эту идею два года назад, то подавляющее большинство наших клиентов с ней не согласились, оказалось, что 90% читателей "Мобиле" устраивает такой, как есть. Причины очевидны: например, оптовая фирма не заинтересована распространять информацию о себе в среде массовых потребителей, иначе им придется отбиваться от желающих дешево купить что-то и объяснять, что в "Мобиле" были указаны цены на вагон или контейнер.

С другой стороны, сегодня рынок изменился, поэтому мы продолжим исследования. "Мобиле" как информационная система все время развивается и, надеюсь, будет продолжать развиваться. Возможностей много: "поиграться" с направленностью издания, ввести варианты пользования журналом по каким-то иным признакам (например, кто-то хочет получать электронную версию, кто-то бумажную, но раз в месяц) и т. д.

Сегодня готовится запуск WWW-сервера, уже зарегистрирован домен mobile.ru, пока в качестве эксперимента там находятся электронная версия сборника "Банки и финансы" и еще что-то, просто не помню, что именно, скоро будет готов Web-узел.

Кроме того, надеюсь, "Мобиле" станет чуть-чуть... потоньше, за счет исключения некорректной информации.

CRN/RE: Кстати говоря, как выглядит технология производства "Мобиле" и есть ли механизмы для контроля за достоверностью информации?

С. К.: Разумеется, такие механизмы имеются. Те, кто давно пользуется "Мобиле", знают что почем. Проблемы обычно связаны с тем, что появляется новый клиент, который считает, что, купив "Мобиле", он сразу заработает много денег. "Мобиле" - хороший журнал, но своей головой думать тоже надо.

Технология подготовки издания выглядит следующим образом: наш оператор садится за телефон и по заранее составленному списку обзванивает клиентов. Получая от них информацию, он исправляет свою часть текущей БД. Затем она помечается как "новая", в конце рабочего дня все эти кусочки "сливаются" в одно целое и в дело вступает рекламный отдел. Когда информация полностью готова, она форматируется и распечатывается. Типография, с которой мы работаем, печатает весь тираж за одну ночь. Таким образом, в шесть часов вечера завершен сбор информации, а в девять часов утра уже готов тираж. Затем курьеры забирают его и развозят по "местам". Примерно так же организован выпуск электронной версии.

CRN/RE: А как будет в дальнейшем развиваться "Мобиле"?

С. К.: У нас есть несколько интересных проектов, в частности связанных с развитием регионов. Недавно вышел первый номер "Мобиле-Дельта" в Астрахани, регулярно выпускается "Мобиле-Юг" в Ростове.

Уже сегодня заметны особенности, характерные для региональных рынков. Например, в астраханской версии отсутствует информация по готовым компьютерам, поскольку там есть фирма, которая обеспечивает этим товаром весь город. У бюллетеня очень небольшой тираж, и издание распространяется в основном среди специалистов.

В Ростове иная ситуация. Тираж "Мобиле-Юг" составляет примерно тысячу экземпляров, причем на него установлена достаточно высокая цена, примерно 10 долл. Тем не менее он бесплатно распространяется на местных выставках, из-за чего возникают дополнительные рекламные расходы.

Наша политика основывается прежде всего на привлечении партнеров. Мы предлагаем им организовать собственное дело, будь то издание газеты, журнала или что-то еще. Эта форма работы больше всего напоминает франчайзинг. Мы предоставляем необходимую информацию и право использовать нашу марку. "Мобиле" не претендует на роль контролирующего и направляющего органа, мы предпочитаем партнерские отношения.