N1 (12), 17 января 1997 г.
| e-mail: crnre@aha.ru N1 (12), 17 января 1997 г. |
В ноябре корпорация Cyrix Corp. предприняла активные усилия по расширению реселлерской сети в надежде повысить объем продаж своих процессоров класса Pentium.
С целью увеличения числа дистрибьюторов компания подписала соглашение с корпорацией Globelle и фирмой Liuski International Inc. По словам менеджера по маркетингу в каналах сбыта Cyrix Майка Мурмана, компания рассчитывает привлечь и других дистрибьюторов, таких, как Tech Data Corp. и Merisel Inc.
"Мы считаем, что у нас появилась возможность выйти в ту часть рыночного пространства, на которой прежде располагалась [корпорация] Intel с процессором Pentium", - заявил Мурман. Intel начала кампанию по переводу клиентов на процессоры Pentium Pro, что позволит Cyrix за счет снижения цен увеличить объем продаж своих процессоров 6х86 класса Pentium.
Cyrix уже снизила цены в сентябре. Например, стоимость процессора с частотой 166 МГц уменьшилась с 249 до 160 долл.
Стив Реймунд, главный управляющий Tech Data, заявил, что ему не известно ни о каких переговорах с Cyrix. Он уточнил, что сделка с этим поставщиком возможна, "если изделия, которые они производят, вызывают интерес и пользуются спросом наших клиентов", добавив, что его компания должна быть уверена в том, что Cyrix всерьез намерена работать с каналами сбыта.
Новая стратегия производителя в отношении каналов сбыта базируется на результатах маркетингового исследования, показавшего, что 65% реселлеров занимаются сборкой компьютеров на уровне процессора, материнской платы или других компонентов. Кроме того, большую долю материнских плат и компьютеров для конечной сборки дистрибьюторы поставляют реселлерам.
Согласно исследованию MSI VAR Survery, проведенному в 1995 г., из 24 млн. микропроцессоров 6х86, поставленных в прошлом году, на долю реселлеров приходится 7 млн. штук. Предполагается, что в 1996 г. реселлеры закупят 8 млн. процессоров 6х86.
Новая программа работы с каналами сбыта включает в себя следующие стратегические направления: увеличение числа реселлеров, продающих компьютеры на базе процессоров Cyrix, расширение дистрибьюторской сети для упрощения закупки процессоров Cyrix, проведение маркетинговых кампаний для увеличения объемов продаж и создание "согласованной, надежной и ясной" схемы ценообразования, стимулирующей оптовые продажи.
В рамках программы Cyrix рассчитывает привлечь дистрибьюторов, работающих на вертикальных рынках, а также общеамериканских и региональных дистрибьюторов.
По словам Мурмана, новая программа Cyrix будет выгодна реселлерам, поскольку предусматривает прямую техническую помощь и содействие в проведении маркетинга компьютеров на базе процессоров Cyrix. Кроме того, Cyrix обеспечит переход к следующему поколению процессоров с набором процессорно-ориентированных мультимедийных команд, фирмы Intel.
Снижение цен на процессоры Cyrix, по словам Мурмана, позволит реселлерам увеличить свою прибыль, поскольку растет маржа на продаваемые ими компьютеры.
Cyrix сейчас проводит рекламную кампанию, направленную на корпоративных клиентов и обеспечение маркетинговой поддержки дистрибьюторов.
Программа повышения спроса, в свою очередь, опирается на программу сотрудничества с реселлерами через авторизованных дистрибьюторов. Компания пропагандирует свою "реселлерскую сеть" через собственный Web-узел.
Cyrix планирует также предоставлять информацию и проводить обучение по разработке и маркетингу систем на базе ее процессоров. Связь с реселлерами в рамках программы осуществляется по факсу, электронной почте и телефону. Предоставляются дополнительные материалы для оформления пунктов продажи, лозунги и рекламные брошюры.