e-mail: crnre@aha.ru N4 (15), 28 февраля 1997 г.

Рынок компьютерной периферии. Ренеcсанс

Начало февраля ознаменовалось оживлением на рынке компьютерной периферии. Одна за другой компании НР, Lexmark и Samsung делали заявления для компьютерной общественности, касающиеся то новых контрактов, то продуктов, то системы поставок, то планов рекламных кампаний. Вкратце основные новости сводятся к следующему: выпуск на российский рынок нового струйного принтера Lexmark ColorJet 2030, учреждение фирмой Samsung компании SEMCO для мелких торговых операций, так необходимых небольшим клиентам, дальнейшая детализация программы совместной рекламы Samsung с ее партнерами и, наконец (но не в последнюю очередь), начало сотрудничества компаний Hewlett-Packard и "Аэртон".

Дилерское соглашение, подписанное между НР и "Аэртоном", предусматривает поставки периферии и компьютеров Hewlett-Packard на российский рынок. Представители НР, объявившей целью подписанного соглашения увеличение доли компании на рынке периферийных устройств, оценили перспективы нового сотрудничества довольно оптимистично. В первую очередь дело здесь в сильной маркетинговой программе холдинга "Р. и К." по продвижению компьютеров собственной сборки и, соответственно, в предоставляемой клиентам возможности комплектовать при покупке недорогие компьютеры Wiener принтерами и сканерами Hewlett-Packard. Большие надежды представители НР возлагают также и на продвижение периферийного оборудования через партнеров "Аэртона" (в настоящее время их около сотни). Предполагается, что часть дилеров "Аэртона", до сих пор не занимавшихся периферией, будет заинтересована в расширении бизнеса за счет принтеров и сканеров НР, а другую часть (продавцы продукции конкурирующих компаний) привлекут стабильный канал поставок и выгодные финансовые условия.

Для "Аэртона" подписанное соглашение означает сразу два важных решения. Первое - это выбор направления дальнейшего развития бизнеса, второе - выбор конкретного партнера.

Еще год-два назад о компании "Р. и К." было известно только то, что она продает практически любые компоненты по неплохим ценам. Следующим шагом в развитии бизнеса стало производство компьютеров под собственной торговой маркой. На 1996 г. была поставлена задача войти в тройку лидеров среди изготовителей, используя концепцию "качество и доступность". По словам представителей "Р. и К.", итоги 1996 г. показали, что компании удалось выйти на 2-е место в России с количественным показателем в 105 тыс. компьютеров. В марте 1996 г. фирма "Аэртон", которой после реорганизации "Р. и К." был передан весь дистрибьюторский бизнес, розничная и оптовая сети, заключила соглашение с компанией Acer. Тем самым был сделан первый шаг по пути дистрибуции компьютеров класса brandname. И этот шаг оказался успешным - по итогам года Acer назвал "Аэртон" "самым быстрорастущим дистрибьютором". Что же означает для компании выход на новый рынок - рынок компьютерной периферии?

В нынешнем году компания "Р. и К." поставила перед собой задачу стать изготовителем ╧1 в России. Если учесть, что, по некоторым прогнозам, отечественный рынок компьютеров составит 1,5-1,6 млн. единиц и 60% его придется на SOHO, то очевидно и значительное увеличение емкости рынка периферийных устройств, в первую очередь цветных принтеров. По словам представителей "Р. и К.", компания проанализировала современное состояние рынка SOHO и полагает, что в 1997 г. каждый третий компьютер в этом сегменте будет оснащен принтером. В этой связи особое внимание планируется уделить развитию розничной сети. Уже сейчас, по утверждению представителей компании, помимо трех розничных точек, работает сервисный центр, ежедневная hot-line. Но, очевидно (особенно для рядового "розничного клиента" "Аэртона"), этого недостаточно. Огромные (иногда многочасовые) очереди в магазинах компании сводят на нет преимущества нововведений вроде системы двухнедельного возврата денег или системы дисконтных карт, и вопреки заявлению представителей фирмы об удобстве one-stop-shop, когда клиент "может приехать в один магазин и сразу приобрести все, что ему нужно", клиенту это не всегда удается.

Большинство дилеров "Аэртона" до сих пор периферийными устройствами не занимались, хотя в преддверии "взрывообразного" расширения рынка SOHO и, соответственно, рынка компьютерной периферии считают это направление выгодным.

Что же касается выбора конкретного партнера на новом направлении развития бизнеса, то в данном случае соображения "Аэртона" очевидны. По уровню продаж Hewlett-Packard - безусловный лидер на рынке сканеров и лазерных принтеров. На рынке струйных принтеров компания также имеет достаточно устойчивые позиции, контролируя, по оценкам аналитиков "Р. и К.", около 30% рынка. Помимо этого, НР отличает активная маркетинговая политика. Среди двадцати опрошенных специальным корреспондентом CRN/RE крупнейших российских компаний подавляющее большинство назвали НР своим лучшим партнером. Хотя отдельные респонденты и критиковали скорость поставок оборудования (например, ленты для стримеров НР можно в отдельных случаях ждать по шесть месяцев), абсолютным большинством были отмечены высокий уровень информационной, маркетинговой, рекламной поддержки, хорошая организация консультационной и технической служб. Согласно вышеупомянутому опросу, результаты которого в настоящий момент обрабатываются, по критериям "надежности партнера" и "маркетинговой активности" с Hewlett-Packard лишь в отдельных случаях оказались сравнимы такие известные компании, как Intel, IBM, APC.

По официальным оценкам Dataquest объема и структуры рынка ПК в России, по итогам 1996 г. НР занимает первое место по поставкам персональных компьютеров в Россию с количественными показателями в 40 тыс. единиц. В планах компании - продавать к 1999 г. 100-140 тыс. ПК в год. Таким образом, не последнюю роль в подписании соглашения с НР играет и то, что "Аэртон", помимо выхода на рынок периферии, получает в дополнение к своему ассортименту ПК линию top end - компьютеров производства Hewlett-Packard. #